صانع مصفوفة BCG
أدخل إيرادات كل منتج ومعدل نمو سوقه وحصته النسبية من السوق — أو حصتك وحصة أكبر منافس لك — لتحصل على مصفوفة النمو والحصة فيها النجوم وعلامات الاستفهام والأبقار الحلوب والكلاب، وفقاعات بحجم الإيرادات، وجدول بالمنتجات. ونزّل المخطط بصيغة SVG أو PNG. مجاني، ودون تسجيل.
افصل بالفواصل أو بجدولة (Tab) أو بالفاصلة المنقوطة — واستخدم الفاصلة المنقوطة إذا كانت أرقامك تستخدم فاصلة عشرية. والسطر الأول الذي لا يحوي أرقامًا يُقرأ عنوانًا. ويجوز أن يكون النمو سالبًا، ويجوز ترك الإيرادات فارغة.
الخطوط الفاصلة
الاتفاق المعتمد: 1.0 — في مستوى أكبر منافس.
الاتفاق المعتمد: 10% سنويًا. استخدم متوسط نمو سوقك إذا كان النمو بطيئًا.
التسميات
موقع منتجاتك
تم رسم 7 منتجات
1 — 13% من الإيرادات
النجوم
2 — 13% من الإيرادات
علامات الاستفهام
2 — 59% من الإيرادات
الأبقار الحلوب
2 — 16% من الإيرادات
الكلاب
جدول المنتجات
| المنتج | القطاع | الحصة النسبية | النمو | الإيرادات | % من الإيرادات | الاستجابة المعتادة في الكتب |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Oat Drinks | النجوم | 1.8 | 16% | 150 | 12.9% | استثمر للحفاظ على التقدم |
| Frozen Meals | الأبقار الحلوب | 2.4 | 3% | 420 | 36.2% | حافظ على الموقع واحصد النقد |
| Canned Soup | الأبقار الحلوب | 1.3 | 1% | 260 | 22.4% | حافظ على الموقع واحصد النقد |
| Protein Snacks | علامات الاستفهام | 0.4 | 14% | 90 | 7.8% | استثمر بانتقائية أو تخلَّ عنها |
| Meal Kits | علامات الاستفهام | 0.15 | 22% | 60 | 5.2% | استثمر بانتقائية أو تخلَّ عنها |
| Tinned Fish | الكلاب | 0.3 | -2% | 70 | 6% | احصد أو تخلَّ عنها |
| Plain Biscuits | الكلاب | 0.6 | 0% | 110 | 9.5% | احصد أو تخلَّ عنها |
الاستجابات هي القراءات المعتادة في الكتب لكل قطاع. وهي مطالبات للنقاش لا تعليمات: فالمصفوفة لا تقول شيئًا عن الهوامش أو ملاءمة الاستراتيجية أو المدى الذي يمكن أن ينمو إليه السوق.
كيفية استخدام صانع مصفوفة BCG
- 1. اختر كيف تعرف الحصة. إذا كانت لديك الحصة النسبية من السوق فاختر هذا الخيار. وإذا كانت لديك حصص السوق بالنسبة المئوية فاختر الخيار الآخر، وأدخل حصتك وحصة أكبر منافس لك؛ فالأداة تقسم إحداهما على الأخرى.
- 2. أدخل منتجًا في كل سطر. الاسم، والإيرادات، والنمو السنوي للسوق بالنسبة المئوية، ورقم الحصة أو أرقامها. ويمكن أن يكون النمو سالبًا، ويمكن ترك الإيرادات فارغة إذا أردت المواقع فقط.
- 3. تحقق من الخطوط الفاصلة. تبدأ من الأعراف المعتمدة في الكتب الدراسية — الحصة النسبية 1.0 ونمو 10% سنويًا. غيّرها إذا كان سوقك ينمو ببطء أو كانت مادتك تستخدم حدودًا أخرى.
- 4. اقرأ المخطط والجدول. يقع كل منتج في قطاع، ويحصل على نسبة من إجمالي الإيرادات، والاستجابة المعتادة في الكتب. نزّل المخطط بصيغة SVG أو PNG، وانسخ الجدول نصًّا لبرنامج الجداول، أو اطبع الصفحة.
كيف تقرأ مصفوفة النمو والحصة
| القطاع | الحصة النسبية | نمو السوق | القراءة في الكتب |
|---|---|---|---|
| النجوم | عالية (يسارًا) | عالٍ (أعلى) | تقود سوقًا نامية؛ وغالبًا تحتاج إلى نقد لتواكب النمو، وتصبح أبقارًا حلوبًا حين يتباطأ النمو |
| علامات الاستفهام | منخفضة (يمينًا) | عالٍ (أعلى) | سوق نامٍ وموقع صغير؛ تحتاج إلى نقد وقد لا تصبح قائدة أبدًا |
| الأبقار الحلوب | عالية (يسارًا) | منخفض (أسفل) | قادة في أسواق ناضجة؛ وغالبًا تحقق نقدًا أكثر مما تحتاج |
| الكلاب | منخفضة (يمينًا) | منخفض (أسفل) | نمو قليل لتكسبه ونقد قليل لتحققه؛ مرشحة للحصاد أو البيع |
جاءت المصفوفة من مجموعة بوسطن الاستشارية في أواخر ستينيات القرن العشرين، واشتهرت عبر مقال بروس هندرسون “The Product Portfolio” (BCG، 1970). وكانت فكرته تدور حول النقد: المنتجات النامية تستهلكه، والقادة في الأسواق الناضجة يولّدونه، لذا ينبغي للشركة أن تمول نموها من المجموعة الثانية. ويسمي مقال هندرسون المنتجات ذات الحصة المنخفضة والنمو البطيء «حيوانات أليفة»؛ أما «الكلاب» فهو الاسم الذي استقرت عليه الكتب لاحقًا.
الحصة النسبية من السوق
الحصة النسبية من السوق هي حصتك مقسومة على حصة أكبر منافس لك. وليست حصتك من السوق كله: فمنتج يملك 30% من سوق يملك أقرب منافسيه 15% لديه حصة نسبية 2.0، بينما منتج يملك 20% أمام منافس يملك 40% حصته النسبية 0.5. والقيمة 1.0 تعني أنك في مستوى أكبر منافس. والمحور لوغاريتمي لأن القفز من 0.5 إلى 1 مهم بقدر القفز من 1 إلى 2، ويبدأ بأعلى حصة على اليسار، وهكذا ترسم مخططات BCG نفسها.
| حصتك | حصة أكبر منافس | الحصة النسبية |
|---|---|---|
| 30% | 15% | 2.0 |
| 12% | 12% | 1.0 |
| 20% | 40% | 0.5 |
مثال تطبيقي
المثال المحمّل في الأداة شركة أغذية وهمية لها سبعة منتجات، وإجمالي إيراداتها 1,160. الوجبات المجمدة والحساء المعلّب أبقار حلوب، ومجموعهما 680 من الإيرادات، أي 58.6% من الإجمالي. ومشروبات الشوفان هي النجم الوحيد، بإيرادات 150 (12.9%). ووجبات البروتين الخفيفة وحقائب الوجبات علامات استفهام، ومجموعهما 150 (12.9%)، والأسماك المعلّبة والبسكويت السادة كلاب، ومجموعهما 180 (15.5%). وإذا قرأت المصفوفة كما كان هندرسون سيقرؤها، فإن نقد الشركة يأتي من منتجين ناضجين، والسؤال هو: هل تستطيع تمويل النجم الوحيد، وأيّ علامتي استفهام تدعم؟ والأرقام مصطنعة لأغراض التعليم.
حدود المصفوفة
- تعريف السوق يحسم كل شيء. ارسم السوق ضيقًا فيقود المنتج سوقه، وارسمه واسعًا فيصبح المنتج نفسه كلبًا. اذكر تعريف سوقك في عرضك.
- الحصة ليست ربحًا. المنتج ذو الحصة العالية في سوق ناضج ليس مربحًا تلقائيًا، والكلب قد يكون سوقًا متخصصًا مربحًا، أو منتجًا يُبقي منتجات أخرى تُباع.
- المحوران تبسيط. تتجاهل المصفوفة الهوامش، والتآزر بين المنتجات، والمخاطرة، والمدة التي سيظل فيها السوق ينمو.
- الحدود اتفاقيات. النمو 10% والحصة النسبية 1.0 خياران شائعان، لا قوانين. أظهِر كيف يتغير استنتاجك إذا حرّكتهما.
الأسئلة الشائعة
- ما مصفوفة BCG؟
- مخطط يضع كل منتج أو وحدة عمل حسب معدل نمو سوقه وحصته النسبية من السوق، ويقسّمها إلى نجوم وعلامات استفهام وأبقار حلوب وكلاب. وقد طورتها مجموعة بوسطن الاستشارية، وتُستخدم لمناقشة مصدر نقد الشركة وأين تستثمره.
- كيف أحسب الحصة النسبية من السوق؟
- اقسم حصة منتجك في السوق على حصة أكبر منافس لك. فمع 30% أمام 15% للمنافس، تكون الحصة النسبية 2.0؛ ومع 20% أمام 40% تكون 0.5. وفي هذه الأداة يمكنك إدخال النسبة نفسها أو الحصتين معًا.
- ما معدل النمو الذي يُعد مرتفعًا في مصفوفة BCG؟
- الحد المعتاد في الكتب الدراسية هو 10% سنويًا، وهو ما يذكره مقال هندرسون عام 1970 خطًا فاصلًا معتمدًا. وهذا اتفاق لا قاعدة. في اقتصاد أو قطاع بطيء النمو، استخدم متوسط نمو السوق بدلًا منه، واذكر ذلك في تحليلك.
- لماذا محور الحصة النسبية معكوس؟
- تضع مخططات BCG أعلى حصة نسبية على اليسار، فتقع النجوم والأبقار الحلوب على اليسار، ويُقرأ أقوى موقع أولًا. والمقياس لوغاريتمي. وتتبع الأداة هذا التخطيط.
- ماذا تعني أحجام الفقاعات؟
- مساحة كل فقاعة متناسبة مع إيرادات المنتج، فالمنتج ذو ضعف الإيرادات له ضعف المساحة. وتُرسم المنتجات الصغيرة جدًا بحجم أدنى حتى تبقى مرئية، ويحصل المنتج الذي لم تُدخل إيراداته على فقاعة صغيرة ثابتة.
- كيف أستشهد بمصفوفة BCG؟
- استشهد بالمصدر الذي استخدمته فعلًا: كتابك الدراسي، أو مقال هندرسون “The Product Portfolio” الصادر عن مجموعة بوسطن الاستشارية عام 1970، وهو متاح على موقعها. واتبع أسلوب مقررك في صياغة المرجع، واستشهد بالبيانات التي بنيت عليها مخططك بشكل منفصل.
- هل ما زالت مصفوفة BCG مستخدمة؟
- نعم، أساسًا أداةً للتدريس ومحفزًا للنقاش في مراجعات المحافظ الاستثمارية. وحدودها معروفة: فهي تختزل الاستراتيجية في محورين، وتعتمد على تعريف السوق، لذا استخدمها مع تحليلات أخرى لا بدلًا منها.